Imaginemos. Estamos preparando el lanzamiento de un nuevo producto (o negocio). Ya tenemos perfectamente definido el producto y, también, hemos establecido cuál debe ser su posicionamiento.
¿Cuál es el siguiente paso? Definir y analizar nuestro PÚBLICO OBJETIVO y SEGMENTAR.
El público objetivo, también llamado «target» (diana, en inglés) es el universo al que, en teoría, podríamos llegar con nuestro producto, o, dicho de otro modo, el grupo de consumidores potenciales de un producto o servicio.
¡Debemos apuntar bien! Debemos sabemos elegir cuidadosamente nuestro target: ¿a quién queremos seducir? Aquellos seductores que disparan a todo lo que se mueve, tienen una tasa de fracaso altísima. Para colmo, disparar a todo lo que se mueve requiere invertir mucho tiempo y mucho dinero. Por tanto, descartemos esa estrategia. Hay que decidir, del conjunto de la población, A QUIÉN REALMENTE QUEREMOS ENAMORAR, O SEA, ¡VENDER! Por edades, sexo, nivel socio-económico, etc…. Y, conscientes de nuestras limitaciones, debemos también saber A QUIÉN PODEMOS ENAMORAR. No cualquiera puede seducir a la top model Adriana Lima o a la actriz Scarlett Johansson. Ni lograr que Andrés Velencoso o George Clooney caigan rendidos a sus pies.
En el mundo de la empresa, para enamorar a clientes potenciales no vale tener una estrategia de café para todos, porque entonces difícilmente llegaremos al corazón de nadie… La clave es seleccionar a nuestro público objetivo y olvidarnos del resto. Porque quién mucho abarca, poco aprieta, así en el amor como en el negocio. Y una vez tenemos claro quién es nuestro objetivo, entonces hay que ir a por él. Y coincidirán con nosotros en que del mismo modo que no podremos ligar con un vegetariano invitándole a comer a un restaurante argentino, más fácil nos resultará conseguir que un cliente se enamore de nosotros cuánto mejor le conozcamos.
¿A quién nos gustaría llegar? Si somos una empresa de juguetes infantiles, querremos llegar a niños pequeños… ¡y a sus padres!, que son los que comprarán el producto, sabiendo que serán los hijos los que, fruto de la publicidad y de las recomendaciones de amigos, empujarán a sus progenitores a hacerlo.
Pero claro, niños y padres hay muchos. Debemos ponerle límites geográficos (¿el mundo?, ¿Europa?, ¿España?, ¿Zaragoza?, ¿La Almunia de Doña Godina?), socio-económicos (¿alto?, ¿medio?, ¿bajo?) y otras cuestiones demográficas (sexo, edad). Eso se llama SEGMENTAR. La segmentación es la estrategia de marketing que consiste en crear diferentes grupos de consumidores que presentan características parecidas en lo que respecta a su perfil socioeconómico, estilo de vida, aspectos demográficos, personalidad, nivel de usuario, o cualquier otra variable de comportamiento de compra. Posteriormente se deberá dar a estos segmentos creados, un tratamiento diferente en lo que se refiere a producto, precio, promoción y distribución.
Para acabar de explicarlo y daros armas para vuestro lanzamiento, veamos rápidamente un ejemplo que abarca desde la definición del producto hasta la segmentación. Caso Ferrari. El producto: coche de carreras de lujo. Posicionamiento: velocidad y lujo. Público objetivo y segmentación: varones de todo el mundo, de nivel socio-económico muy alto, competitivos, amantes del lujo y de la velocidad.
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